CONSEILS POUR LA VENTE DES RESTANTS

Que devez-vous prendre en considération lorsque vous envisagez de vendre vos lots restants ?

Nous somme d’avis chez EURO OVERSTOCK B.V. que pour les fournisseurs des grandes marques, il est primordial que la vente de lots restants ne porte jamais atteinte à la vente régulière. Et pour cause, la pratique nous a appris, comme c’est souvent le cas, que la valeur totale des restants n’atteint même pas un pour cent de la totalité du chiffre d’affaires.

Si vous partagez notre avis, nous vous conseillons de réfléchir sur la question des restrictions de vente concernant la vente de vos restants. Ces restrictions peuvent être définies en termes de déclarations, de filière de distribution ou de régions.

Vente aux clients réguliers

La pratique nous apprend que vous obtenez le plus haut rendement de vente lorsque vous proposez vos lots restants à vos clients réguliers. Vos clients réguliers sont souvent capables de stocker de grands volumes de restants moyennant un bon prix. Il est fort probable que si vous leur proposez une réduction, vous pourrez également convaincre ces mêmes clients d’accepter de plus grands volumes de lots restants.

Nous voyons toutefois plusieurs risques dans cette façon d’agir :

Bullet Vous optez sciemment pour une relance bien orchestrée et vous voulez que tous vos clients placent les nouveaux produits sur les linéaires. Cette situation risque de dérouter les consommateurs et vos clients lorsque les anciens produits et les nouveaux produits sont présentés en même temps.

Votre client peut utiliser la réduction pour baisser les prix réguliers.

Bullet Votre client ne se laisse pas convaincre ou forcer à planifier une promotion (supplémentaire). Dans ce cas, la vente de vos restants ne générera pas un plus grand volume d’achat de vos produits par le consommateur. Outre le problème de l’achat à terme (forward buy), votre problématique des restants risquerait d’acquérir un caractère cyclique.

Autres possibilités

Il se peut que vous n’ayez pas encore résolu la vente de vos restants avec vos clients réguliers. Ou bien que vous ayez choisi de ne pas écouler vos restants à travers les filières régulières. Et que cela soit peut-être dû à l’une des raisons précédentes.

Dans ces situations, il vous sera nécessaire d’envisager d’autres possibilités. Si vous recherchez des opportunités de vente en dehors des filières régulières, considérez les restrictions suivantes :

Acceptez-vous la publication de vos lots restants dans le prospectus ?

Les acheteurs sont souvent plus enclins à payer davantage si vos restants de grandes marques peuvent être publiés dans le prospectus.

Quelle filière de vente envisagez-vous ?

Voulez-vous que vos produits restants soient vendus dans certaines filières ou voulez-vous justement exclure certaines filières ? Quelques fabricants veulent empêcher à tout prix que certains restants resurgissent dans des supermarchés, d’autres fabricants souhaitent par contre voir leurs produits restants dans les supermarchés (en visant une certaine part de marché, par exemple).

Où voulez-vous écouler vos lots restants ?

Voulez-vous que vos lots restants soient vendus dans le pays même ou qu’ils soient justement vendus à l’étranger ? La plupart des fabricants préfèrent écouler ces lots dans le pays même pour des raisons d’assurance de qualité. Ces raisons peuvent couvrir la langue utilisée et le numéro de téléphone mentionné sur l’emballage, mais aussi la déclaration des ingrédients et allergènes, par exemple.